Este curso apresenta um bate-papo estratégico e pragmático focado em transformar a carteira de inativos em um ativo rentável para empresas de controle de vetores e pragas. A abordagem rompe com o amadorismo do "atendimento de telefone" e eleva a função de vendas a uma ciência baseada em dados, resiliência e processos estruturados. Ao longo das aulas, é discutida a importância de diferenciar o preço do valor percebido pelo cliente e como a integração entre o comercial, operacional e financeiro é vital para evitar que o cliente retorne à inatividade.
Ao final deste conteúdo, o aluno será capaz de definir critérios técnicos de inatividade, realizar a classificação de sua carteira via Curva ABC e aplicar um roteiro de abordagem focado em relacionamento e ofertas exclusivas, sabendo inclusive identificar o momento crítico de demitir um cliente nocivo à operação.
● Definição Técnica de Inatividade: Como estabelecer réguas de tempo (30, 90 ou 180 dias) e monitorar a "pré-inatividade" para agir antes da perda total do contrato.
● Gestão de Tesouros Escondidos: Por que a carteira de inativos possui um Custo de Aquisição de Clientes (CAC) drasticamente menor do que a prospecção do zero.
● Inteligência de Dados (CRM): A importância de utilizar softwares ou planilhas para monitorar a cadência de compras, histórico de propostas e expectativas de fechamento.
● Abordagem de "Troca de Voz": Quando e por que substituir o vendedor ou técnico responsável para romper barreiras emocionais ou desgastes anteriores.
● Precificação e Reajustes: Como lidar com a inflação de insumos e repassar custos de deslocamento e matéria-prima em negociações de reativação sem perder a competitividade.
● Demissão Estratégica de Clientes: Identificar clientes que consomem energia excessiva, possuem baixa rentabilidade ou desrespeitam a expertise técnica da empresa.
1. O Conceito de Cliente Inativo: Definição de prazos e monitoramento preventivo da cadência de compras.
2. Classificação via Curva ABC e Pareto: Estratégias de priorização baseadas em volume, faturamento e rentabilidade.
3. Preparação e Resiliência Psicológica: A escolha do profissional adequado para lidar com feedbacks negativos e "pancadas" do mercado.
4. Ferramentas de Controle Comercial: O uso de CRM e métodos como o NPS (Net Promoter Score) para medir a satisfação no pós-venda.
5. Roteiro de Reativação e Gatilhos Mentais: Como criar interesse inicial através de novidades, informativos técnicos ou campanhas de aniversário.
6. Análise de Capacidade de Entrega: O risco de prospectar ou reativar clientes sem ter estrutura operacional ou estoque para o atendimento imediato.
7. A Psicologia da Negociação: Diferenciação entre preço e valor, focando na resolução das "dores" específicas do cliente.
8. Protocolo de Demissão de Cliente: Como encerrar relações unilaterais e desgastantes de forma profissional e clara.
9. As 8 Etapas do Sucesso em Vendas: Do planejamento e prospecção ao fechamento e fidelização contínua.
10. Pós-Venda como Retenção: A importância do contato sistemático após a execução do serviço para garantir o encantamento.
5,0
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